Die meisten Sourcing-Projekte scheitern nicht daran, dass es keine Hersteller gäbe. Sie scheitern daran, dass die erste Nachricht lautet: „Wir wollen ein Schlaf-Supplement produzieren, was kostet das?“ — und diese Frage ist nicht beantwortbar. Zurück kommt eine Spanne, die so breit ist, dass sie nichts wert ist. Oder gar nichts.
Ein Briefing ist keine Formalie. Es ist die kleinste Menge an Fakten, die eine Produktionsplanung braucht, um dein Produkt zu kalkulieren, ohne vorher anzurufen.
Was ein Hersteller wirklich braucht
Sieben Angaben entscheiden, ob ein Angebot überhaupt möglich ist. Alles andere ist Kontext.
| Angabe | Warum sie den Preis bestimmt |
|---|---|
| Produktkategorie und Darreichungsform | Kapseln, Pulver, Gummies und Flüssigkeiten laufen auf völlig verschiedenen Linien |
| Zielmenge pro Charge | Beeinflusst den Stückpreis stärker als jede andere Angabe |
| Stand der Rezeptur | Fertige Rezeptur, grobes Konzept oder „bitte entwickeln“ |
| Erforderliche Zertifizierungen | IFS, Bio, GMP oder Halal grenzen die Auswahl sofort ein |
| Verpackung | Primär- und Sekundärverpackung, und wer sie beschafft |
| Geplanter Launch | Unterscheidet ein echtes Projekt von einer Marktrecherche |
| Markt und Vertriebskanal | Handel, E-Commerce oder Apotheke ändert die Kennzeichnungspflichten |
Fehlt eine davon, muss der Hersteller annehmen. Und Annahmen sind genau das, was zwei Angebote unvergleichbar macht.
Die Menge ist die Zahl, die alle zuerst wissen wollen
Der Stückpreis wird von der Chargengröße dominiert. Ein Hersteller, der 5.000 Einheiten kalkuliert, und einer, der 50.000 kalkuliert, konkurrieren nicht miteinander — sie beantworten verschiedene Fragen. Wenn du deine Menge wirklich noch nicht kennst, nenn eine Spanne und sag dazu, welches Ende du für die erste Produktion erwartest.
„Erforderliche Zertifizierungen“ ist keine Wunschliste
Jede Zertifizierung, die du aufführst, streicht Hersteller von deiner Liste. Genau dafür ist sie da — aber nenn nur, was du für deinen Markt und Kanal tatsächlich brauchst. Eine Bio-Zertifizierung, die du nie aufs Etikett schreibst, kostet dich Optionen ohne Gegenwert.
Schreib die Rahmenbedingungen, nicht die Vision
Markendecks beschreiben einen Anspruch. Ein Briefing beschreibt einen Rahmen. Der nützliche Satz ist nicht „ein Premiumprodukt für gesundheitsbewusste Frauen“ — sondern „60 Kapseln pro Dose, 12 Monate Haltbarkeit, VK 29–39 €, Launch Q1, nur DE und AT.“
Rahmenbedingungen erlauben es einem Hersteller, schnell abzusagen. Ein schnelles Nein von einem Hersteller, der deine Darreichungsform nicht fahren kann, ist mehr wert als ein langsames Vielleicht.
Schick identische Briefings
Sobald du das Briefing pro Hersteller anpasst, verlierst du die Vergleichbarkeit der Antworten. Unterschiedliche Angaben führen zu unterschiedlichen Annahmen — und am Ende vergleichst du einen Preis mit Verpackung gegen einen ohne.
Schick allen dasselbe strukturierte Briefing und vergleich dann auf den Achsen, die zählen: Stückpreis bei deiner Zielmenge, Mindestbestellmenge, Lieferzeit und was ausdrücklich nicht enthalten ist.
Was du mit den Angeboten machst
Leg sie in vier Spalten nebeneinander, mehr nicht:
- Stückpreis bei deiner Zielmenge — nicht bei der Wunschmenge des Herstellers.
- Mindestbestellmenge — die Zahl, die entscheidet, ob du überhaupt starten kannst.
- Lieferzeit — von der Bestellung bis zur Lieferung, inklusive Verpackungsbeschaffung.
- Ausschlüsse — was im Preis nicht enthalten ist. Hier hören scheinbar identische Angebote auf, identisch zu sein.
Wenn zwei Angebote bei gleicher Menge um mehr als rund 20 % im Stückpreis auseinanderliegen, löst eines davon ein anderes Problem. Frag nach, welches — statt einfach das günstigere zu nehmen.
Die Abkürzung
Das einmal pro Projekt auszuformulieren, ist die eigentliche Arbeit. Es einmal pro Hersteller auszuformulieren, ist das, was Sourcing langsam macht. Donau strukturiert das Briefing einmal, verteilt es an geprüfte europäische Hersteller und bringt die Angebote in vergleichbarer Form zurück — dieselbe Disziplin wie oben beschrieben, nur ohne Copy-Paste.